Con o sin crisis, recesión o inflación, las ventas de mercadería siguen generando empleos porque la gente necesita surtirse de mercaderías; por lo tanto, el trabajo de comercial siempre está vigente y es posible que te ayuden a salir del paso cuando no logres emplearte en tu profesión.
Sin embargo, que sea un trabajo que abunde y que no requiera de titulación específica no indica que no necesites tener o desarrollar habilidades para destacarte; por lo tanto, aquí te daremos las claves de las mejores técnicas para ser un buen vendedor:
- Conocer el producto
Para poder vender un producto es necesario conocerlo, tener al dedillo sus características, forma, ventajas, precio; en fin, tener pre estudiado ese análisis que cualquier cliente te pedirá para averiguar si eso que quiere comprar le sirve o puedes ofrecerle algo mejor.
Es importante no sólo saber manejar o usar el producto sino destacar sus virtudes frente a la competencia, los precios de estos y su espacio en el mercado para poder sacar ventaja de esta información y concretar la venta.
- La técnica del listón bajo
Cuando un vendedor recibe una consulta sobre un producto, es posible que se vea tentado a magnificarlo con tal de mejorar sus chances de venderlo, lo cierto es que, a la hora de ver el producto, el comprador puede haberse imaginado otra cosa y sentir que el producto no es "tanto como le habían dicho".
Así, si el vendedor coloca el listón demasiado alto antes de mostrar el producto, ofrece una imagen distorsionada del mismo que puede caer en desilusión.
La técnica del "listón bajo" implica no crearle grandes expectativas al comprador hasta mostrarle el producto y, a medida que descubre el producto, comentarle los beneficios del mismo y fomentar sus gratas sorpresas para que decida la compra.
- Saber paliar los defectos no ocultarlos
Los vendedores que conocen los productos que venden saben de sus defectos pero a menudo se los callan provocando algunas ventas engañosas que no terminan siendo buenos negocios pues puede que el cliente regrese al otro día a hacer una devolución o decida no comprar nunca más en el negocio por riesgo de ser engañado otra vez.
En algunos mercados, ocultar defectos puede acarrear denuncias de vicios ocultos o vicios redhibitorios que afecten al negocio o las licencias que los mismo tienen.
El truco consiste en mencionar los defectos o disvalores del producto frente a la competencia, pero potenciando sus virtudes para demostrar que todavía es ventajoso realizar ese negocio.
- Amabilidad, cortesía, profesionalidad
Ninguna venta es una gran venta sin el buen trato, amabilidad y cortesía de un buen vendedor; aunque un vendedor ofrezca el mejor producto al mejor precio, si no trata bien a sus clientes, ellos no querrán volver.
Un vendedor profesional no es dubitativo por lo tanto tiene preparados los posibles escenarios a que un cliente lo lleve con un producto, de manera de responder rápida y efectivamente.
- La técnica del camaleón
Un buen vendedor se adapta a sus compradores creando empatía con ellos y adaptando su lenguaje a la educación y formación de sus clientes para poder comunicarse efectivamente y conseguir su objetivo: vender el producto. Ésta es la técnica del camaleón o capacidad de adptación al entorno.
Fotografía: bandugraya